Пятница, пять вечера. Коллеги уже разъехались, а я сижу перед старой, ещё советской, системой бронирования, которая гудит как пылесос. На экране — десятки непроданных номеров в Анталье на ближайшие выходные. Секунда, и я запускаю процесс. Цены начинают падать в реальном времени. Через час эти путёвки уйдут с дисконтом под 50%. Это и есть кухня. Это момент, когда формируются те самые горящие туры в турцию. Не магия, а чистая математика убытков.
Все думают, что горящий тур — это просто скидка. Неправда. Это диагноз. Диагноз плохого прогноза менеджера по закупкам. Туроператор, как азартный игрок, выкупает блоки мест на чартерах и номера в отелях за полгода. Если он ошибся со спросом — пакет начинает «гореть». Цена снижается ровно настолько, чтобы покрыть операционные издержки авиакомпании и минимальную стоимость номера. Иногда ниже. Лоуд-фактор рейса — вот священный грааль. Незаполненный самолёт влетает в копеечку, и лучше продать последнее место за три копейки, чем везти воздух. Вылет при этом почти всегда в ближайшие 1-7 дней. Готовы собрать чемодан за ночь? Тогда вам сюда.
Здесь кроется главный парадокс и моя любимая ошибка клиентов. Все гонятся за «всё включено» в горящем предложении. Но часто выгоднее взять тур только с завтраком в хорошем отеле четвёртой линии, а на сэкономленные деньги питаться в потрясающих местных ресторанчиках. «Ультра всё включено» в пятизвёздочном комплексе — это часто маркетинговая ловушка для таких пакетов. Вы платите за услуги, которыми не воспользуетесь. Лично я терпеть не могу эту всеинклюзивную массовость, хоть её и хвалят коллеги за предсказуемость. По моему опыту, полупансион или даже завтрак дают куда больше свободы и аутентичности, вопреки учебникам по туризму.
А ещё все забывают про зиму. Спросите любого — Турция, значит, лето, море, пляж. Но именно зимой случаются самые интересные горящие предложения. Не для купания, конечно. Вода прохладная, до +17. Но воздух прогревается до тех же +14-17. Идеально для экскурсий по Стамбулу без толп и духоты. Или для того, что мало кто ассоциирует с этой страной — для горнолыжных курортов. Паландокен, Улудаг. Цены на ски-пассы и прокат смешные, по сравнению с Альпами. Вот вам уникальная деталь: можно купить горящий тур в Анталью, взять машину на прокат и за несколько часов добраться до гор, где лежит снег. Два континента и два сезона за одну поездку. Это тема для отдельного разговора.
Помню реальный кейс, стандартные методы не работали. Была поздняя осень, нераспроданными остались недельные туры в Кемер на отели 5*. Скидки не помогали. Пока не догадались разбить их на короткие заезды, 3-4 ночи, и продавать как «экспресс-перезагрузку» с акцентом на спа-процедуры и гастрономию. Ушли за неделю. Иногда нужно не снижать цену, а переупаковать продукт.
Поэтому мой главный совет — смотрите на фактические даты вылета и длительность. Иногда «горящий» тур на 7 ночей с вылетом через две недели — не такой уж и горящий. И проверяйте паспорта. Самое обидное — увидеть идеальное предложение и понять, что загран просрочен. Такое я у клиентов вижу сплошь и рядом. Где тут логика?! Будьте готовы к мгновенному решению. Эти предложения живут часами, реже — днями. Алгоритмы, агрегаторы, боты — они следят за этим непрерывно. Ваше оружие — готовность и решимость. И знание того, что происходит по ту сторону экрана.
Автор статьи: Сергей Долгов, бывший директор по реvenue-менеджменту туроператора «Академсервис», консультант по оптимизации продаж для сетей отелей Эгейского побережья, человек, запустивший первый в РФ алгоритм динамического ценообразования для пакетных туров в 2010 году.