PRM (Partner Relationship Management, управление взаимоотношениями +с партнерами) — это системы повышения эффективности процессов взаимодействия с партнерами в области продаж, маркетинга, поставок и обслуживания за счет интеграции различных аспектов партнерской деятельности в единую систему.
Данные системы реализуются в различных приложениях для автоматизации и оптимизации указанных процессов.
В современной ситуации эффективность деятельности компании во многом зависит от взаимодействия с партнерами на различных сегментах рынка. Однако организовать эффективное взаимодействие с партнерами не так просто: вокруг лучших каналов сбыта развернута острейшая борьба между поставщиками, которые часто переманивают партнеров друг у друга.
PRM-системы — корпоративные приложения нового класса, цель которых — оптимизировать взаимоотношения компании с партнерами.
Функции PRM-систем:
PRM-системы позволяют повысить эффективность каналов сбыта благодаря более оперативному ознакомлению партнеров с новыми инициативами и другой информацией, имеющей отношение к партнерской деятельности. Кроме того, производители смогут координировать продажи продуктов и оптимальным образом перераспределять их между различными каналами сбыта.
PRM-системы позволяют производителям точнее определять, кто из дилеров-партнеров приносит наибольшую прибыль, чтобы соответственно их поощрять, а также определять партнеров, генерирующих наибольшее количество заказов и предоставлять им наилучшие условия.
PRM-системы упрощают и стандартизируют процессы сотрудничества с партнерами (поиск новых партнеров, учет, оценка деятельности партнеров и определение их специализации).
PRM-системы также дают возможность проводить тренинги для партнеров в режиме онлайн.
Преимущества PRM-систем:
PRM-системы предоставляют компаниям эффективное средство коммуникации с партнерами и обеспечивают все сотрудничающие стороны необходимой информацией и навыками для обеспечения максимально высокой прибыли и высококачественного обслуживания их общих клиентов.
Объединенный потенциал компаний-партнеров, использующих PRM-систему, позволит обеспечить их взаимодействие и согласовать финансовые потоки за счет интеграции информации о заказах с маркетингом партнеров, продажами и производством.
PRM-системы обеспечивают владельцев брендов мощными возможностями управления и универсальными аналитическими инструментами, предоставляющими всестороннюю информацию по деятельности отдельных партнеров, сегментам их деятельности и всех партнеров вместе. Многие системы включают до нескольких сотен встроенных отчетов и аналитических инструментов, которые позволяют руководителям компаний быстро оценить эффективность совместных продаж, услуг и маркетинговой деятельности.
Заставить работать сеть, состоящую из множества партнеров, — дело исключительно сложное.
Компании начинают всерьез задумываться о совершенствовании управления своими поставщиками и партнерами по сбыту. Вместо того чтобы позволить Интернету встать между ними и их партнерами, разные поставщики пытаются использовать его в качестве союзника, связующего звена в сети поставок.
Для этого и используются аналоги приложений по работе с клиентами, которые дают, в частности, повышение эффективности и продуктивности за счет обмена информацией и онлайнового повышения квалификации. Они же позволяют выяснить, какие из партнеров приносят больше всего прибыли.
За названием PRM скрываются программные приспособления, унифицирующие и упрощающие процесс общения с партнерами. Они могут в любой момент подключиться к системе организации и выяснить все, от списка всех связанных с организацией одной цепью организаций до списка операций, совершенных между организациями за определенный период времени.
Однако установка таких систем обходится недешево и превращается в довольно трудоемкий процесс.
Если партнеры организации не участвуют в системе, управлять ими с ее помощью не представляется возможным. Переход российского бизнеса на электронный вариант идет с большим трудом, а о «командной работе», на которой зиждутся программы управления отношениями с партнерами, и говорить нечего.
PRM система связана со всеми офисными системами каждого из дистрибуторов, смежников и прочих и черпает свежую информацию непосредственно оттуда.
Эта же система проводит управление сбытом. Она отслеживает среди партнеров лидеров по объемам продаж и направляет потоки продукции в нужное русло. Она контролирует положение каждого франчайзи и его шансы на прибыль, проверяет своевременность выплаты взносов и лицензионных платежей. Все финансовые потоки с ее помощью оказываются как на ладони.
Чудо информационных технологий позволяет партнерам автоматически создавать заявки, проекты, предложения, логотипы, информационные материалы и все, что поможет придать каналу сбыта товарный вид и усилить торговую марку, — а это, конечно же, должно привести к увеличению потребительской лояльности к продукции, которую вы распространяете.
Инструменты для анализа и отчета помогают проводить мониторинг рекламных кампаний, продвижения продаж и соответствующих программ и акций. Также они произведут для вас сравнение и оценку успеха каждого из дистрибуторов. А еще они вполне могут повысить уровень продаж и рыночную производительность партнера.
Самой главной проблемой, по общему мнению тех компаний, которые уже перешли на систему управления отношениями с партнерами, остается проблема интеграции. Большинство фирм плохо представляет себе, какой объем работы нужно выполнить, чтобы перед установкой новинки привести в порядок имеющиеся данные. А без этого невозможно обеспечить устойчивую основу для нормальной работы системы. Обмен информацией между существующей КИС и новой программой должен быть безукоризненно отлажен. А если системы совершенно разные их необходимо приводить в соответствие.