Бизнес зачастую выпускает или продает множество видов продукции. Номенклатура может включать десятки, сотни и даже тысячи позиций.
Из месяца в месяц повторяется ситуация: склад заполнен. Но начальник отдела продаж докладывает, что нужных клиентам позиций недостаточно, хотя в прошлый раз пришлось списать просроченные товары. Получается, что компания заполняет склад излишками, которые не продаются, а того, что пользуется спросом, постоянно не хватает.
Эти проблемы знакомы многим бизнесменам. Руководители компаний часто не понимают, на какие товары или продукцию нужно обратить особое внимание.
Разобраться и понять, что приносит бизнесу основной доход, а от чего лучше отказаться, поможет ABC-xyz-анализ.
Из этой статьи вы узнаете:
- ABC-анализ выделяет товары, которые приносят основной доход.
- XYZ-анализ распределяет товары в зависимости от стабильности спроса.
- Объединенный ABC-XYZ-анализ: как работать с каждой группой.
- ABC-XYZ-анализ нужен практически любому бизнесу. Но у метода есть ограничения.
ABC-анализ выделяет товары, которые приносят основной доход
Больше века назад итальянский экономист Вильфредо Парето сформулировал свой принцип: «20% усилий дают 80% результата». Это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода. Бизнесу нужно провести анализ и найти эти 20%.
Для анализа удобно использовать Excel. Это универсальная программа — каждый руководитель может составить таблицы для расчета так, как ему удобно с учетом особенностей своего предприятия.
Чтобы найти ключевые товары, нужно следующее.
Во-первых, определить процент от выручки, который приносит каждая позиция. Для этого нужно разделить выручку по товару на общую выручку компании и умножить на 100%.
Например, ООО «Идея», небольшой мебельный магазин, продает шкафы, кровати, столы, стулья, полки и тумбочки. За месяц компания получает выручку в 33 687 рублей.
При этом шкаф для одежды приносит выручку в 7 368 рублей. Получается, что от общей выручки:
7 368 / 33 687 х 100% = 21,9%.
Товарных позиций могут быть сотни и даже тысячи. Чтобы упростить анализ, можно рассчитывать процент не по каждой позиции отдельно, а по группам. Например, если бизнесмен торгует стройматериалами, то считать за одну позицию всю краску, все гвозди и т. п.
Вместо выручки можно взять и другие показатели. Это может быть, например, маржинальность каждого товара, т. е. разность между его продажной и закупочной ценой. Но в примере будем рассматривать выручку, так как данные по ней проще получить.
Во-вторых, распределить все товары по убыванию этого процента.
В-третьих, рассчитать по каждой строке долю выручки нарастающим итогом, начиная с тех товаров, которые дают самый существенный вклад.
В колонке «Доля в общей выручке нарастающим итогом» последовательно прибавляйте итог по каждой строке к итогу следующей.
Например, для кухонного стола показатель будет 63,0%. Он складывается из доли самого кухонного стола (20,2%) и предыдущего итога (42,8%). Для шкафа-купе показатель равен 80% (63% + 17%) и т. д.
В-четвертых, разбить все товары на три группы:
- А — дают 80% выручки;
- В — формируют 15% выручки;
- С — дополняют оставшиеся 5%.
В основную группу А далеко не всегда попадут ровно 20% товаров. Чем больше объем товаров, тем ближе к этому значению будут данные, — таковы закономерности статистики.
Например, если компания производит или продает 10 товаров, то необязательно, что 80% выручки дадут именно 2 из них. Если речь идет о тысячах позиций, то в большинстве случаев группу A составят примерно 20% товаров.
Номенклатура товаров магазина «Идея» состоит из 10 позиций. В группы A и B попали по 4 вида мебели, оставшиеся 2 составили группу C.
Однако ABC-анализ не может полностью показать ценность того или иного товара для компании.
Важно не только то, какой объем выручки приносит конкретный товар, но и регулярность продаж. Чтобы понять, насколько стабильно клиенты покупают те или иные товары, используют XYZ-анализ.
XYZ-анализ распределяет товары в зависимости от стабильности спроса
Сначала нужно разбить выручку на несколько периодов. Обычно берут данные за год и делят их по месяцам. Если использовать сведения за более короткое время, например квартал или полугодие, то результат будет менее точным.
Дело в том, что для многих бизнесов характерна сезонность продаж, и чтобы учесть ее, нужно видеть показатели за весь год.
Например, для кухонного стола разбивка по месяцам будет выглядеть так.
После разбивки данных по месяцам нужно для каждого вида товара провести следующие расчеты.
Определить среднемесячную выручку и занести ее в колонку «Среднее». Для этого итоговую сумму за год нужно разделить на 12.
Для кухонного стола 6 802 / 12 = 567 рублей.
Рассчитать стандартное отклонение с помощью функции Excel СТАНДОТКЛОН() и занести ее в колонку СТДО.
В скобках нужно указать диапазон значений выручки по товару. Если взяты данные за год, то будет 12 ячеек с показателями с января по декабрь.
Рассчитать коэффициент вариации (КВ). Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на товар.
Например, для кухонной мебели КВ будет меньше, чем для школьных парт: кухни стабильно покупают в течение всего года, а школьную мебель обычно обновляют летом или в начале осени.
Для расчета КВ нужно разделить стандартное отклонение на среднюю выручку.
КВ = СТДО / СВ
Например, для кухонного стола:
КВ = 31 / 567 = 0,05
Если товарных позиций много, неудобно вручную вводить функцию для расчета по каждой позиции. Но работу можно ускорить, используя возможности Excel.
Зная коэффициент вариации по каждому товару, можно разбить их на группы:
- Группа Х — стабильный спрос, объем продаж от месяца к месяцу почти не изменяются: КВ < 0,1.
- Группа Y — условно стабильный спрос, т. е. объемы продаж меняются, но без резких скачков: 0,25 > КВ > 0,1.
- Группа Z — спрос нестабилен, покупатели приобретают товар от случая к случаю: КВ > 0,25.